¿Qué preguntas deben hacerse a un vendedor en una entrevista acerca de las estrategias de ventas?
Las ventas, independientemente del ramo o de la industria en que se desarrollen, se basan en los siguientes seis principios. Es importante que entiendas estos seis principios para que puedas hacer las preguntas correctas:
1. PROSPECTAR: Es el arte de conseguir clientes, bien sea llamando por teléfono, puerta a puerta, a través de referidos y amigos, familiares, internet, o cualquier otro método que involucre la actividad de conseguir prospectos para el producto o servicio que ofrece la compañía.
Este es el primer paso de toda venta, para muchos es el más difícil ya que involucra el contacto inicial con un desconocido, lo que generalmente es incómodo.
2. PRE-CALIFICAR: Como la propia palabra lo indica, Pre-calificar es la actividad de calificar previamente al prospecto. Es la acción de verificar que el potencial cliente, tiene:
a. Necesidad de adquirir el producto o servicio
b. Capacidad económica para hacerlo
c. Está listo para adquirirlo
3. SEGUIMIENTO: En las ventas se suele decir que: “…los primeros seis “NO” del cliente son automáticos…” Con esto me refiero que la venta no se hace con el primer contacto, hay que hacer un seguimiento al potencial cliente, sin este seguimiento todo el esfuerzo de prospectar y precalificar al cliente están perdidos.
4. PRESENTACIÓN: Es el proceso de hacer una serie de preguntas que llevan a un resultado deseado. El resultado de hacer que el cliente quiera comprar el producto o servicio. Este es el paso más importante de todo el proceso. Es clave ya que es aquí donde realmente se hace o se pierde la venta. Si el vendedor hace una buena presentación, el cliente automáticamente pide el producto sin que el vendedor tenga que ofrecérselo.
5. MANEJO DE OBJECIONES: Donde el vendedor a través de una serie de respuestas, de acuerdo con las necesidades particulares del cliente, posiciona el servicio o producto como la solución.
6. CIERRE: El último paso, sin el cual no hay venta. El vendedor tiene que pedir el compromiso, la firma del cliente, sin este paso todo el esfuerzo está perdido.
Una vez que entiendes los 6 principios de las ventas, estarás listo para hacer las preguntas necesarias para medir al candidato.
1. PROSPECTAR:
a. ¿Cuánto tiempo a la semana inviertes contactando potenciales clientes?
b. ¿Cuántos clientes contactas al día y a la semana?
2. PRECALIFICAR:
a. ¿Cuáles serían los parámetros de pre-calificación que utilizas para determinar si un cliente está calificado para adquirir nuestro producto o servicio?
3. SEGUIMIENTO
a. ¿Cuántas veces contactas al cliente antes de descartarlo?
b. ¿A qué horas del día haces tus sesiones de seguimiento?
4. PRESENTACIÓN
a. ¿Cuánto dura tu presentación promedio? (debería ser entre 10-15 minutos, no más de ese tiempo, independientemente del producto que vendas)
5. MANEJO DE OBJECIONES
¿Cuáles son las objeciones más comunes que tienes a la hora de vender?
¿Cómo respondes a esas objeciones?
Es aquí donde se invierte la mayor parte del tiempo de la presentación, 30-45 minutos
6. CIERRE
¿Cuántas veces pides al cliente que compre durante el proceso de la presentación?
¿Qué preguntas haces al cliente para que tome acción a comprar tu producto?
¿Cómo terminas la presentación?
Éxito, y sobre todo Paz Económica